课程背景：随着时代发展，汽车产业红利期已过，而对于汽车而言，其核心部件优劣是整车竞争的核心关键点；作为汽车核心部件生产商，在提高自身技术水平的同时，市场营销与策略极大影响着客户对品牌的认知，从而影响企业效益。
在竞争激烈的大背景下，公司层面的营销推广，一线人员的对接配合显得尤为关键，如何扩大品牌形象到达率？如何提高客户对品牌的正面感知？一线客户经理如何传递产品优势、提升客情关系并实现产品销售？是营销层面的重要内容。
课程聚焦汽车核心部件，从产品包装策略、全员宣传策略、价值传递策略与服务策略等方法，从引流-成交-复购的闭环流程，提高业绩与效益，实现业绩增长的良性循环课程收益：u 意识篇：了解时代背景下客户采购价值观变化，塑造用户思维与利他意识；。
u 品牌篇：了解品牌塑造的营销逻辑，掌握凸显价值的产品塑造方式与全员微营销技巧；u 关系篇：掌握客户沟通破冰策略与探寻摸底方法，递进关系并了解需求；u 价值篇：掌握产品传递的策略，掌握车企决策链分析与对接策略；掌握利益传递方法。
u 成交篇：掌握采购中价格博弈策略，实现双赢成交；u 维系篇：掌握售后客户维系与服务策略，提升客户感知，提高二次采购率课程模型：课程时间：2天，6小时/天授课对象：汽车配件业务员、服务员等授课方式：课程讲授50%，案例分析及研讨 30%，实操练习20%
课程大纲第一讲：认知篇-用户思维与利他意识一、 用户思维时代的来临1. 客户期望攀升背后的根源2. 客户价值观蜕变两大特征案例分享：海底捞、胖东来、新零售体系的底层逻辑3. 新时代客户的六大诉求4. 从业人员必备用户思维。
案例分享：汽车4S店的转型之路与汽车后市场连锁快修店的布局二、 服务意识与用户思维1. 汽车行业转型与用户思维2. 售后SA两大意识重要性案例分享：4S店的反扑：终身免费保养三、 时代背景下—塑造阳光心态
1. 不同心智模式下的行为差异2. 消极心态的两大杀手本色3. 心态模型“A-B-C”法则4. 关于认知的三种病态思维5. 第四种行为模式：REBT（理性情绪行为疗法）6. 提升自尊体系的四种方法7. 情景模拟：认知改变
第二讲：品牌篇：营销认知与产品包装案例导入：六个铃铛的故事一、 “四流三率”引流逻辑1. 人流的吸引2. 客流的识别3. 销售流转化4. 价值流提升二、 客户采购的三个底层动机1. 需求-客户采购动机2. 购买力-客户采购能力
3. 信心-客户采购选择三、单产品爆款融合包装“ASDM”四大法1. Add：做加法—增值大（案例：长安福特的加法营销）2. Sub：做减法—门槛低（案例：东风日产的减法营销）3. Div：做除法—损失小
（案例：新能源电池的除法应用）4. Mui：做乘法—受益丰（案例：新能源电池的乘法应用）第三讲：品牌篇-全员微营销体系锻造一、 微信营销的三级进阶1. 第一阶段：微商时代2. 第二阶段：吸销时代3. 第三阶段：品牌时代
思考：你是否用老方法，面对新时代？二、 自我定位与流量获取1. 线上人性七大特征2. 线上运营三大认知3. 线上流量来源逻辑三、 个人微信营销策略1. 线上定位设置规范2. 朋友圈运营四策略3. 单点击破宣传策略
案例分享：汽车配件：东北轴承企业的微营销案例分享：机械设备的微营销体系四、 微信群运营与价值转化1. 微信群的生死四循环2. 微信群运营基础规则3. 微信群七大价值输出4. 微信群引客四大手段5. 微信群运营三个核心
案例分享：机械设备企业的微营销体系趋势分享：后微商时代-社群风口与圈层营销第三讲：关系篇—信任递进与探寻摸底一、 感性破冰—构建朋友关系1. 聊天—开启销售的秘密武器2. 开启聊天两大因素：科学与艺术3. 销售闲聊两种模式：冷读+热捧
4. 开启话题三个维度：道具、闪光点、状态5. 构建愉悦沟通氛围：二答一问模式消费认知：满足性消费、迎合性消费与创造性消费二、 模式切换：从聊天到探寻的三个高效1. 高效提问两大方法：开放封闭相结合2. 聊天式提问策略：问-答-赞
3. 高效倾听：”R-I-S”对话模板4. 深度倾听：“A-D-I”三层倾听5. 高效观察：“身-手-脸”信号捕捉第四讲：价值篇—架构分析与价值传递一、 价值传递的三种策略1. 价值锁定-购买设定法应用
2. 价值替换-改变标准两方法3. 局部认同-命悬一线三步骤案例分享：变速箱厂家的价值锁定案例分享：比亚迪4S店的价值替换案例分享：吉利汽车大宗采购的局部认同二、 车企采购决策链分析1. 决策者识别与维系策略
2. 技术把关者维系策略3. 关键使用者维系策略4. 内线支持者维系策略5. 辅助决策者维系策略案例分析：车企梅花分配与组织角色工具介绍：客户感知随堂温度计视频鉴赏-悄无声息拿订单三、 产品冲击：三种利益介绍法的应用
1. FABI介绍及适应性分析2. 技巧延伸：放大“I”的 “三化”介绍3. 分解介绍法适应性分析4. 对比介绍法适用性分析工具介绍：波特五力分析工具介绍：麦凯66客户资料答案第五讲：成交篇-价格价值商谈
一、 价格价值商谈认知1. “双赢”概念认知2. 价值与价格认知3. 守价策略意义认知二、 谈判路径：巧问心理价四秘匙情景讨论：心理价博弈与客户行为分析1. 直接询问法2. 解释询问法3. 暗示询问法4. 退让询问法
三、 缩小价差—双赢成交路径1. 降低期望：销售必做三动作2. 有效缩短价格差三步骤四、 常见情景“Q&A”1. 出现“影子谈判”，怎么办？2. 成交之前，客户反悔，怎么办？3. 领导帮谈，与销售员如何配合？
第六讲：维系篇-客情维系与服务策略——数据分析：客户流失五大表象与一大根源一、 服务蓝图构建与优化1. 服务蓝图意义：构架资源结构与角色框架的平衡2. 服务蓝图设计三个要素：峰值、终值、忍耐底线案例分析：汽车4S店的服务蓝图
案例分析：宜家家居的服务蓝图二、 客情维系的关键策略1. 影响满意度的两大因素2. 提升满意度的三大维度3. 表达认同的一核心两技巧4. 表达赞美的二级反馈“C-F-R”模式5. 表达同理心 “A-S-P”三步法
6. 树立专家形象三步骤
